在营销界摸爬滚打了这么多年，看到很多经销商、渠道商从兴盛到衰落，而另一部分却稳步发展，奥妙何在? 为什么有些大户已有十几年的经销历史、资金充裕，生意却一天比一天萧条? 为什么有些商户入市时间短，资金相对薄弱，却做得有声有色，财源滚滚? 差别只有一个：意识!不同的经营理念、经营思想会产生不同的经营状态，不同经营状态户在遇到市场风暴时自然会有不同的命运。
目前经销商的经营状态大致分为以下几种： A、按经营理念分 1、当年之勇型号 我入这一行当经销商已经十几年了，这么多年下来，现在手里有人、有车、有钱、我的网络很大(实际上是在周边各县各市认识几个大户)。前几年生意做得轻松，厂里货来了，打几个电话，周边市场的大户就能开着车上市提货。由于资金大(一次提货量大)手中大客户多(入行早)，曾备受厂家青睐!这几年厂里把我的下线市场客户都挖走了，让我做超市?不去!他们不现结，压钱太多。送零售店?不去!跑半天路卖一箱货，不够工本钱!咳!生意越来越难做，大厂家纷纷跟我拜拜，我只能去找到些实力不够，不能精耕耘市场要靠大区代理商卖货的厂家合作了，反正钱我有的是，还怕没人找我? 2、被动接受型 现在不一样啦!厂家要的不仅是销量，还有铺货率、生动化，还要开发外围市场扩大覆盖面! 说实话，我知道做超市、做零店能促进市场成长。 但我得算算自己的帐啊! 跑零店!做超市?可以!你厂家得给支持啊!说到底产品是你的，不是我的，超市三费你厂家要掏，要我给超市赊销你也得给我赊销才行!零售店我可以送货，但一次要不够五箱我送去划不来--除非你给我配送补助!我出力不怕，但我做生意为的是赚钱--不见兔子不撒鹰，算盘子一拨拉，没利润的买卖坚决不做!不过要想在市场上立足，还就得代理厂家的牌子，这一行想做大必须靠厂扶持，所以有时候厂家追得紧了我也得铺铺货，送送货做做样子，过得去就行了!没必要那么实在! 3、主动进取型 现在不一样啦!厂家的手越伸越长，靠以前走批发大户是不行啦，现在你必须手里有几千家零售店的网络，再跟当地大超市、大餐饮都有固定业务来往，才有筹码跟厂家讨价还价，这一方面我已经下了不少功夫，专门招人跑不同渠道：有零售业务组、有批发业务组、还有商超餐饮业务组、还有专门跑外县的，识时务者为俊杰。厂家越来越重视终端表现已成定局了，只要下个狠心哪怕赔上一两年，把这些售点网络都抓到手里，再不断维护，以后这个市场老大可就是我了，现在苦点儿，赔点没关系，要紧的是以后有饭吃，想做得更稳更大，就得下点本钱打基础! 另外，超市这几年可是越来越厉害，我手里有这么多品牌子，这么多产品，在库里放着也是放着，过一段只要经销店的生意上了正轨，我也筹钱开个超市，不过这可不是个简单活，到时得请专业人士当经理! B、按管理状态分 夫妻店型 根本没有库存管理，库房也乱七八糟，过几天一看库存，哎哟!空了一兰了，好!去进货!进什么货?进多少?也没个准数儿!反正做了这么多年生意，心里大概有了谱，跟着感觉走!货进回来往库里一扔，然后就卖货!一清理库户，啊呀!康师傅绿茶都断货好几天啦!糟糕!这还有三十箱前年的可口可乐已过期了!哎!下次注意，下次注意! 卖得怎么样?就那样啦!一天大概卖多少钱我知道，但每天每个品种卖多少?利润率是多少?就不知道!反正钱都是我们两口子管，卖货收钱往抽屉里一扔，月底盘帐看是赚是赔就行了!谁有功夫天天算细帐。帐款?有!但不多，我很少给别人赊销，宁可少做生意，我也懒得冒那个险，费那个心思，就这还白扔了好几万呢? 业务员?有两个，一个是我侄子，一个是我外甥，请别人不放心，但这两个家伙不老实，出去送货净跟人家吵架，还拿我的货换烟抽，唉，头痛!事必躬亲型 累呀!这么大的生意就忙了我们俩，我老婆是库管，兼会计，兼出纳，我天天坐店，联系业务。 库管管什么?招呼厂家的车下货，留心库房断货呀;平时从仓库往店头拿货谁去，有时是自己去，有时让店里的伙计去，丢货?他敢!!!偷也只敢偷一两件，多了我肯定能发现!出库单，没有，咱不搞那些虚套子。 会计管什么呀 ?管钱呀。每天卖货记流水帐，晚上点钱存起来，进货时拿钱记大帐，收支两利润报表?唉，哪有那功夫。 我干什么?联系业务呀，四邻八乡的客户都认识我，给谁多少价钱我*清楚，别人不行，我也不行，这家伙老跟人家吵架，人家不认他。 业务员?有!好几个呢!有亲戚也有招来的，我对他们可不错，管吃管住，有底薪，另外我给提成5元，不拿钱来刺激不行!这帮家伙就见了钱跑得快。帐款，别提了，前几年贪功冒进，放出去几十**的帐：现在只剩一堆欠条了，帐款哪那么容易呀!帐款分析?唉!欠条一在堆，具体哪个人馀得长哪个人欠得短，我也记不起，一分是一分吧，哎，以后决定不办这傻事了。 为啥这这么累，不雇人干呢?唉，咱这么小个店摆什么谱嘛。再说了，钱呀，货呀的，在别人手里，能放心? 企业化管理型 我跟厂家打交道一是做生意，二是跟人家学，学人家怎么开拓市场，怎么管人，怎么管钱。 我店不算大，可是总有一天要把它做大。 我早就开始企业化运作了。 我这儿有库管、有财务、有销售经理，每项制度健全、报表系统严密，嘿嘿!都慢慢建立起来的，为这我还专门从XX厂挖了一个人过来。 现在我干什么? 当老板啊!大事我参与，平时他们就自己运作了，销售有销售经理，出货有库管，当天帐款，当天交给出纳，会计有帐，给哪能个客户放欠款，财务先找我批，然后按我批的欠款*高额和间给他批赊销出货单……我出去一两个月店里出不了大乱了。 我出去干什么?学习呀，拓展其它市场啊!全国走走看还有没有什么新产品，新项目，问我感到*主要是什么?管理!不管你是大公司还是小企业，管理是关键，管理是生存，发展问题，我的心思一半在寻找新的商机，另一半还在加强管理上! 以上几种类型，谁优谁劣显而易见。 扪心自问，对号入座看看自己的经营、管理处于哪种状态，再对照一下同行中的**者，不难找到。 想知道自己的批发部三年五年以后是逐渐兴旺还是被淘汰吗?审视一下自己现在的现状，反思一下自己的经营思路在向哪个方向发展--结果其实已经昭然，未来之路决定于现在所做的事情。 营销永远是有因有果的行为，思路不同出路就不同。
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经销商 超越了
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